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近 500名营销人员

作者:admin发布时间:2018-07-03 12:16

  在近年产值一直高速增长的汽车改装外饰件行业,广东东箭集团是绝对的霸主——今年其预计营业收入将超18亿元,超过行业二至十名的总和。

  这家佛山企业是如何从一个6人小作坊成长为“行业一哥”?东箭集团执行总裁罗军说,东箭的核心竞争能力,是持续不断创新的能力,是多品种、少批量制造模式下独特的组织运营模式。正是通过超越行业大部分企业全年营收的大手笔技术研发投入,东箭集团不断推出真正创新性的产品,积累起269项国家专利,15000多种汽车外饰件和功能件,成为这个细分领域的领跑者。 南方日报记者 苏力

  目前,国内正式注册的汽车美容装饰改装厂家已有30余万家,行业产值规模超过1000亿元,并且以每年20%以上的速度增长。

  走进东箭集团的工厂,记者发现,这里每个月都要生产6000种以上不同的产品,包括伸缩式脚踏板、汽车吸能安全类防撞杠、防追尾系统汽车后杠、电动系列产品等等。

  罗军告诉记者,汽车外饰行业属于新兴行业,有很多企业为节省研发费用,选择模仿甚至照抄。东箭集团每推出一个新产品,3个月内市面就一定会有抄袭品出炉。

  为应对这样的局面,东箭除通过知识产权打击假冒伪劣外,近年还不断通过创新产品和技术,开发新的功能来提升产品的模仿难度、供应链门槛。“比如增加模具大型化,工艺复杂化产品投放,消除模仿者仿制速度及相对成本优势。”罗军说,东箭最大的特点是个性化、多品种、少批量、离散型制造,产品平均订单数量仅30—50套,但种类却极为繁多。

  据介绍,东箭集团400余人的设计和技术团队,每年平均要新研发1800种新产品。多年下来,东箭集团已经研发了15000多种汽车外饰件和功能件,获得国家专利269项。这种多品种、少批量的运营模式,成为东箭最强大的“护城河”。

  持续创新的能力,来自敢于投入技术研发的魄力。东箭集团发展战略明确每年研发技术投入需达到年营收的5%以上,同时投资2000万元以上建设实验室,超过这个行业绝大部分企业一年的营业收入。

  如今,东箭已经拥有模拟环境实验室、防腐测试实验室、力学性能实验室、原材料创新及检测实验室等5个实验室。广东省汽车附件工程技术研究开发中心落户东箭。东箭集团还与多所大学建立产学研合作。

  大量的投入,带来的是具有真正创新性的产品。HPU工艺材质汽车防护杠、智能星空踏板、汽车电动尾门等众多创新产品,均已经被评为广东省重点新产品。

  2016年,东箭集团先后推出双杆电动尾门、尾门开启系统、电动座椅、电动折叠后视镜等全新品类,让企业从传统的汽车外饰件生产商,成功转型进入汽车功能件行业,市场变得更大了。

  罗军说,汽车用品行业由于发展时日尚短,同质化竞争严重,大多数厂家都采用比拼价格的低层次竞争博取短期利益。但东箭集团看中的是长远的发展,致力于通过提升品牌、革新技术、营销创新等手段,实现行业新发展。

  目前,汽车外饰行业内正兴起个性化产品定制的新需求。东箭集团也迅速响应市场需求,开始根据4S店的需求,专门定制开发专车专用的产品。

  “做法就是与4S集团共同挖掘消费者需求,保证产品的独有性与差异化。”东箭集团营销人员告诉记者,这种做法,使4S店的产品区别于其他竞争对手,形成差异化竞争力,而东箭集团也借此得以强化在终端渠道的优势。

  为此,东箭集团还成立一个“顾问式营销团队”。该团队相关负责人说,目前东箭在全国已有30余个分公司,近500名营销人员,每天紧密追踪产品开发动态、产品生产动态。“从产品需求分析到产品定位,从营销模式到促销策略都要主动为4S店终端销售出谋划策。”

  目前,东箭集团年产能300万件/套,已成为联合国注册供应商,同时在中国、欧洲、南美洲、非洲、澳大利亚、东南亚、中东等90多个国家及地区拥有分销商及代理商,为全球超过4000万车主提供外饰改装产品。

  “汽车后市场”的规模庞大,仅外饰件细分市场规模就在400亿元以上。随着汽车保有量的不断扩大,以及汽车保有结构的日益老化,该市场每年还保持较高的增长速度。同时,从2015年开始,我国汽车改装监管政策逐步放宽,进一步刺激了市场的扩容。

  然而,在东箭集团执行总裁罗军看来,虽然市场势头很红火,但需要看到后市场外饰件细分市场前十名企业营收之和,还不足市场规模的十分之一,这是一个非常碎片化的行业。目前行业发展还处在上升期,较好的毛利率支撑了一大批小微企业。但随着进入者越来越多,竞争加剧、成本逐年增长,毛利将不断下降,大量小微企业面临被整合的命运。

  “东箭集团并不担心行业大洗牌。”罗军说,作为汽车后市场外饰件细分行业的绝对龙头,东箭集团不怕按套路出招的行业内企业,最担心的是出现不按套路出牌的创新模式玩家。

  他透露,东箭集团正在积极考虑如何利用资本市场力量迅速做大做强,进行提前布局。同时,通过O2O平台努力整合国内的汽车后市场美容和改装店,以品牌打造、品类创新、渠道深化等方式继续增强企业发展动力。

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